硬件初创企业如何跨越从概念设计到量产风险的鸿沟

充分利用共享工厂的创新模式，跨越量产的难关。

试想一下，一个年轻的创业团队应该如何找到第一个生产供应商？

大型厂商有较高的订单门槛，很可能将初创项目拒之门外；小型厂家鱼目混珠，生产质量难以把控。

正是看到早期创业者面临的挑战，李泽湘教授和团队一直致力于优化和整合优质供应链与生产链资源，打造一个“共享工厂”，为初创企业提供一条高效、便捷的量产之路，助力他们将创新理念转化为现实。

近日，XbotPark机器人基地共享工厂创始人周海鸣在深圳科创学院分享 “硬件初创企业如何跨越从概念设计到量产风险的鸿沟”，通过其丰富的行业经验和深刻的市场洞察，为创业青年们揭开初创企业在硬件制造所面临的挑战，并鼓励创业者们充分利用共享工厂的创新模式，跨越量产的难关。

我曾在美国读博士并工作了10多年，回国后进入电子元器件企业TDK工作，与李泽湘老师共同为大疆创新提供制造方面的建议。去年11月左右，我们注册成立了共享工厂，旨在支持李泽湘教授体系内的200多家初创企业，解决他们在生产制造和供应链管理上面临的共同问题。

回顾所有初创企业的发展历程，基本上都会经历四个时期：探索期、天使期、成长期和成熟期。

探索期的主要任务是完成产品定义，确定产品的功能和原理，在此期间需要面对伪需求、小众市场和技术不成熟等产品定义风险。解决这些风险需要依靠创业者的感觉和积累，以及拥有丰富经验的创业导师的指导。此外，产品定义的过程中还拥有快速迭代的要求，这就需要供应链和制造端的支持。

进入天使期，随着产量的增加，会面临新产品导入周期长、关键供应商不配合、零部件质量不稳定和产品开发成本高且效率低下等量产问题。

在企业解决相关风险、进入稳定出货的成长期后，团队结构的缺失、谈判实力不足、生产制造管理能力不完善等问题会逐渐显现，经我们观察，这也是导致量产风险的主要原因。

早期硬科技创业的两大挑战

以上所提及的，便是硬件初创企业或多或少都会遇到的共性问题。他们的共同心声，大概可总结为以下四个方面，需要我们长期跟踪与管理：

1、谁来指导我完成产品的DFX设计（Design for X，一种系统化的设计方法，X代表产品生命周期的某一个环节或特性）？即如何以较低成本获取供应商的工程技术服务与资源；如何说服供应商配合产品开发节奏提供技术支持与反馈。

2、谁来告诉我产品的制造成本？即如何判断供应商报价是否合理；如何估算产品成本、NRE费用（Non-Recurring Engineering，即一次性工程费用）、组装费用；如何管控项目成本。

3、哪里可以找到规范、稳定、安全、可靠的供应商？即供应商如何去寻源，什么时候开始建立合作关系，第二供应商什么时候导入；如何与关键供应商建立稳定的合作关系，让他们积极参与产品开发；如何维护供应链生态，创业早期供应商管理策略，如何进行供应商分类管理。

4、谁来帮我试制统筹与规划？即如何制定项目开发时间线；如何设计产品试制流程与评审节点；如何提高产品试制效率，降低试制成本。

对于一个起初仅有研发和销售部门的企业而言，这些问题实际上构成了巨大的挑战。想要解决这些问题，大部分企业首先想到的解决方案便是寻找组装代工和采购，而这种方式又面临着价格成本、服务响应、交期质量、信息安全四个类型的痛点，它们在各个产品阶段以不同的方式困扰着初创企业。

初创企业组装代工/采购的痛点分析

XbotPark机器人基地共享工厂概览

共享工厂由XbotPark机器人基地创建，是一个以粤港澳大湾区为中心为全球硬件创新者，提供产品生产制造一站式解决方案的服务平台。我们的使命与愿景，便是打造从概念到量产的一站式制造服务平台，让创新成为可能。当然，我们并不强制创业公司必须选择我们。选择权是双向的，且通常来说，是创业公司在众多选项中选择我们。

共享工厂有10个供应链平台，涵盖电子电路、机加铸造、模具注塑、电源电池、组装加工和器件模组等通用制造领域，基本每个产品都需要一个或多个通用制造的支持。我们据此提供2+3的服务模式，即2大服务平台+3个中试车间。

整合产业链资源，打通端到端服务流程

具体而言，我们服务的对象或者叫客户，就是XbotPark机器人基地及其他硬件平台的创新者、硬件众筹平台、全球范围内相关的高校和科研院所，供应商的资源其实就是整个东莞地区的通用制造的代表性企业，共享工厂在客户与供应商之间起到中间连接的作用。

简单来说，初创企业负责研发和销售，而共享工厂负责除此之外的所有事项。如果200多家企业都独立建立自己的工厂，那么可以预料的是，200多家企业都将面临亏损的风险。而以满足硬件初创企业需求为牵引目标的共享工厂，能高效整合客户端的需求与供应端的产业链资源，共同支撑200多家企业的生产制造，极大程度上降低了风险。

为全球硬件创新者赋能

共享工厂提供的服务包括需求整合、分发订单、垂直整合、协同管理订单承接、协同研发、协同生产制造任务等，基本可以覆盖产品生产的各个阶段，为全球硬件创新者提供一站式制造服务和全面赋能。具体而言，拥有四大服务模块：

1、一站式制造服务：自选模式、Turnkey 模式。客户可以自主选择通用制造的一个或多个服务进行随意组装。

2、供应链金融：物料采购融资、扩大生产融资。帮助初创企业以较小的代价使用银行授信，用较低的成本完成物料采购融资，扩大生产融资，撬动更多的制造业基金。

3、供应链管理：托管模式、代采模式。企业选择共享工厂，是为了利用共享工厂的资源和能力，以更高效地调动资金，这是一种托管模式。代采则通常是指通用的采购，通过共享工厂进行采购可以有效减小与供应商接触过密、滋生腐败现象的概率。

4、股权融资：制造服务费用投资、自有资本投资。

共享工厂一站式制造服务的内容与项目

共享工厂的服务内容，就是帮助客户从早期的概念样品阶段平稳过渡到成熟的独角兽企业。从早期开始，共享工厂便可帮助初创企业完成概念样品、可行性分析、产品特性评估、预算/成本分析、项目管理等工作，并在后期每个阶段提供物料采购、样品制作、产品供应链建立、生产管理等多方面的协助。当企业可以自己独立运营时，也可以选择脱离共享工厂，自主进行生产和管理活动。

除此之外，共享工厂在各大制造基地都有驻场代表，以确保生产质量，以免出现“猫抓老鼠”的问题。在共享工厂的支持下，初创企业得以摆脱对生产制造环节的过度忧虑，将更多的时间和资源投入到产品的研发创新和市场销售策略上。

共享工厂制造服务流程图示

与此同时，基于深入的市场洞察和丰富的实战经验，我们得出结论：对于初创企业来说，在寻找供应商时应该采取从优到劣的策略，即首先确保产品质量达到最优，然后再逐步考虑降低成本。

采购过程大致可以分为三个阶段：一是比价阶段，选择性价比最高的产品；二是价值驱动阶段，此时不仅考虑价格，更注重产品所带来的额外价值，如服务质量、技术含量等；三是战略驱动阶段，例如在制造相机时，选择索尼的CMOS传感器，因为只有顶级的组件才能确保最终产品的质量。

因此，我们为初创企业提供多样化的产品与服务，以满足不同项目的需求。无论是高端还是经济型选项，我们都致力于提供最优质的服务和技术，确保企业能够根据自身项目的特点，做出最合适的选择。

共享工厂供应链平台规划

通常来说，那些专门为大企业代工的工厂很少会为小企业提供代工服务。共享工厂的供应链平台如苹果般强大，不仅可以给初创企业匹配最优的供应商，而且还能集中小规模需求，实现规模化生产，降低单个企业的生产风险和成本，同时快速响应市场变化，加速产品从概念到量产的进程。

凭借资源整合能力强、灵活性高等特点，共享工厂可以将企业的各类需求分发到合适的专业厂家，这样既节省了初创企业寻找资源的时间，又有效解决了它们面临的实际痛点，大大提高了生产效率，推动着行业的创新与发展。

以智能吉他为例，双方在2023年6月12日签订NDA（保密协议）后，紧接着就在7月签署了代工合作协议，并确定了组装代工厂（合佳智能），从8月起便可释放小批量试制订单，10月起开始批量生产，速度十分迅速。

共享工厂已服务的部分国内客户

共享工厂已服务的部分中东初创企业

共享工厂部分合作供应商

周海鸣分享现场

周海鸣的演讲不仅为初创企业提供了宝贵的指导，也为整个行业的发展提供了新的思路。随着共享工厂模式的深入人心，我们可以预见一个更加开放、协作、高效的制造业未来。

深圳科创学院也在积极为创业者搭建交流思想、分享经验、探索合作的平台，我们期待更多的初创企业将能够在这个平台上实现自己的梦想，飞跃量产的难关，走向更广阔的市场。